济宁东弋何敬良：与徐工重卡共同成长
“好产品是坚实的基础，好的金融方案可以为用户提供更多帮助，而强有力的售后服务是树立品牌的关键，”何敬良说，“这是实现销量增长的关键，更是我和徐工重卡共同成长和前进的关键。”
2018年，重卡行业的黑马易主，徐工重卡多个月的销量同比增长率数值排名行业首位。成为业界亮点。一个新进品牌如何在强手如林的市场中崭露头角，并且快速的站稳脚跟，负责山东邹城徐工重卡销售的东弋汽车销售有限公司总经理何敬良讲述了他的“开拓史”。
选择新进品牌只因充满活力
“我是2016年9月份成为徐工重卡的经销商，”何敬良说，“之前也做过其他重卡品牌的经销商。”谈及选择徐工重卡，何敬良表示他看重的是一个新品牌所拥有的朝气和活力。
何敬良介绍，徐工重卡的营销团队都是年轻人，整个体系有朝气、有活力，同样他自己的销售团队也是以年轻人为主。“现在许多卡车用户趋向年轻化，越来越多80后和90后成为驾车主力军，”何敬良说，“所以我们的销售团队也要年轻一些。”
除了对于徐工重卡这个新品牌的朝气与活力的认可之外，何敬良表示自己选择徐工重卡看好的是拥有良好的品牌基础。“徐工集团的牌子是值得信赖的，”何敬良说，“我多年做重卡销售，积累的客户资源也认可徐工品牌，这令我有底气和信心。”
产品品质优秀迅速脱颖而出
令何敬良有底气和信心的不仅仅是用户的认可，更来自于徐工重卡产品的品质保障。他强调徐工重卡的机、箱、桥是由潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥构成的“黄金动力链”，加上徐工重卡在底盘方面的优势，就已经构成了用户信赖的基础。而驾驶室细致的做工，靓丽的外观，更令徐工重卡的产品在行业中脱颖而出。
回顾从2016年下半年成为徐工重卡经销商开始的发展历程，何敬良表示，2016年下半年在完成各项准备工作后，从2017年各项业务正式开展，当年就实现了接近200台的销量，而2018年更是实现了飞跃性的发展，50%的增长率，销量接近300台。
能够拥有50%的如此大幅的高增长率，何敬良认为原因主要有两大方面，首先是徐工重卡的产品品质过硬，能够帮助全新的品牌在山东市场站住脚跟；其次是徐工重卡在产品升级换代方面反应迅速。“最初投放了G7，随后徐工重卡跟上了G5的轻量化产品，”何敬良说，“迅速响应市场需求必然会先拔头筹。”
把握机会得当导入产品顺利
而另一方面原因，则是何敬良带领的东弋汽车销售团队，在市场上升期，把握住了机会，顺利导入了产品。“在牵引车销售方面我从散装水泥运输市场入手，”何敬良说，“这个领域对车辆要求相对较高，这样就展示了很好的产品品质和品牌形象。”
而在自卸车市场的开拓过程中，何敬良遇到了终端用户分散的问题，他通过巡展、试驾等主动出击的方式，抓住了东弋汽车所在地山东邹城的集团用户，并且通过具有竞争力的金融方案、亲人般的售后服务，取得了用户信任。“现在这些用户已经成为了忠实用户，2019年他们表示还会选择我们东弋汽车，选择徐工汽车。”
强化售后服务树立品牌形象
对于在重卡行业尤为关键的售后服务，何敬良表示东弋汽车会向购车用户发放“三包服务卡”，与用户保持24小时的全天候联系。
“我认为销服一体很关键，这是服务品质、速度、能力、水平的保障。同时，东弋汽车保持着价值70余万元的备件保有量，可以及时满足用户的售后需求。”何敬良说道。
“好产品是坚实的基础，好的金融方案可以为用户提供更多帮助，而强有力的售后服务是树立品牌的关键，”何敬良说，“这是实现销量增长的关键，更是我和徐工汽车共同成长和前进的关键。”
（责任编辑：龚磊）
