中国重汽：积极开展用户关爱 推进销售工作

　　2018年2月份中国重汽销量1.41万辆，销量排名当月第二。春节假期中，中国重汽多个地区的多家经销商，均开展了过年期间各种形式的用户慰问和关爱活动，将温暖送到了辛勤奔波一年的卡车驾驶员家中，在关爱用户的同时，提升了用户的职业荣誉感，有效的拉近了与用户的之间的关系。

　　中国重汽在春节前开展了"送卡车群体回家过年"的活动,从人文关怀的角度出发，本着对每一位卡车驾驶员负责的态度，在春节前开展了“送卡车群体回家过年”的活动，合理设置了多条返乡线路，一路护送“亲人”回家。

　　除了春节期间开展的有针对性的活动，中国重汽在平时的销售工作中也更加积极主动，将销售工作从店面延伸到了方方面面。

　　山东临沂有“物流之都”之美称，当地从事物流运输的人力资源雄厚，该地区物流市场在一定程度上代表着国内一定范围内的发展趋势。经济日报-中国商用汽车网记者在营销商务大会召开之际，采访了中国重汽鲁南地区分公司经理苗凤雷、枣庄东鑫销售服务中心副总经理张传良、济宁东岳汽车贸易有限公司总经理杨玉涛和临沂华运军兴4S店销售总经理徐磊听他们讲述了中国重汽2017年在鲁南地区的市场表现以及如何针对用户展开销售工作？

　　据经济日报-中国商用汽车网记者了解，2017年中国重汽销售部鲁南地区分公司预计销量超过5500辆，同比增幅超过50%，而中国重汽销售部渣土车产品在该地区的市场份额达到了50%。据苗凤雷介绍，2017年仅豪沃T7H单一产品在鲁南地区的销量就超过2700辆，其中搭载曼技术MC13发动机的540马力车型最受用户欢迎。一方面充分说明融合了曼技术的豪沃T7H凭借大马力、低油耗、高舒适度、高燃油经济性的优势获得了市场的认可；另一方面也说明，鲁南地区在深耕市场的过程中多方位、多角度进行了有效的市场营销和产品推广举措。

　　经济日报-中国商用汽车网记者在与鲁南地区经销商交流中得知，该地区用户多为物流配货的运输方式，无固定线路、无固定运营周期，并且对于中国重汽销售部曼技术产品的特性最初接受程度较低，并不能完全了解该产品的高品质特性。

　　针对这种情况，鲁南地区分公司和经销商一起携手在重汽集团销售部的指导和协助下，以曼技术产品实况挑战赛、百万公里俱乐部等一系列活动为抓手。通过邀请目标用户现场观摩活动，亲身体验产品等方式，使目标用户切身了解中国重汽曼技术产品优势，并通过日常登门拜访、社交软件持续跟进交流等方式，传递产品优势信息点，全方位促进用户选择中国重汽曼技术产品。

　　而对于已购车用户，鲁南地区分公司与经销商也通过多种形式，传授适合曼技术产品的、更先进的用车理念。很多购车用户虽然在购车时对于曼技术产品，较长的保养周期有所认知，然而在使用过程中依然凭“经验”行事。徐磊说：“很多用户没跑多少里程就要来做保养，我最后用了‘拒绝保养’的方式，让他们一点点去跑、去试、去感受，慢慢的，曼技术产品保养周期长的特点就被他们接受了，也慢慢传开了。”

　　在向目标用户传递消息的同时，鲁南地区分公司还与经销商联合举办区域性活动，包括新老车主联谊茶话会，分享交流用车经验，以有组织的“老带新”的方式，形成区域内有效的“口碑效应”，进一步传播产品优势和特点。针对用户年轻化的特征，鲁南地区分公司会同经销商在线上传播方式进行了创新，组织了用户微信交流群，方便用户交流信息。

中国重汽销售部鲁南地区分公司经理苗凤雷

　　苗凤雷表示，最初经销商对于举办活动有一定的抵触情绪，认为这种方式效果不明显，人力、物力、财力投入大，回报少。“我一方面向他们传递举办线下活动的好处，”苗凤雷说，“另一方面与销售部协助他们举办线下活动。”通过这种方式，经销商发现了线下活动腿与产品推广和品牌宣传的优势，并且深刻领悟到这种方式在短期产品促销，和长期品牌推广两方面均有良好效果。“现在经销商都主动做好一年的线下活动安排，”苗凤雷说，“我们的经销商与用户，与产品，与品牌共同成长了。”

　　除此之外。中国重汽近几年持续开展“曼技术产品实况挑战赛”，以比赛的形式，让已购车用户驾驶曼技术产品车辆体会节油效果，在与重汽产品培训师的再度交流中，由于已经拥有了试用体验，让用户获得更多的节油技巧。同时，通过已购车用户同意向客户传递产品优点，而比赛中也会有意向用户参与，达到了体验式营销的目的。

　　在全面应用曼技术的同时，中国重汽并没有停下前进的步伐。一方面拓展产品硬实力，研发I代智慧重卡，将产品实力提升至一个新的高度。另一方面拓展品牌软实力——成立“百万英雄俱乐部”，构建用户荣誉体系，增强用户粘性。

　　2018年，中国重汽将在产品研发、生产制造、售后服务、金融服务等多方面下大力度，构建更加完整、有力的营销服务体系，向着2018年33万辆整车销售目标迈进。