直面挑战 上汽大通进入“全面布局阶段”

　　蓝青松宣布上汽大通将由“滚动发展阶段”进入“全面布局阶段”，产品线进一步丰富，2020年完成首轮产品布局；继续保持高速增长，到2020年达到年销量39万辆的规模；深化C2B业务，实现迭代发展，并形成业务数据化，实现从流程驱动的信息化向数据驱动的智能化转型。

　　12月21日，上汽大通的营销商务年会在海南博鳌召开，今年海南迎来了少有的低温，不足20度的温度，让所有人在热带岛屿体验了南方的冬天。然而不变的还是再次看到上汽大通以同比56%全年销量增长率，为2017年的工作画上了又一个值得记住的句号。

上汽集团副总裁蓝青松接受媒体采访。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　回顾成绩 细分市场初尝胜果

　　在营销商务大会上，上汽集团副总裁蓝青松分析了上汽大通各条产品线取得的成果，欧系宽体轻客V80作为上汽大通最早进入市场的产品，以差异化的特点打破了此前该细分市场双寡头的格局；全领域MPV产品G10以北上广等区域作为主销市场，在20万元以上的价格区间市场占有率达20%。这两款入市最早的产品，已经在各自的细分市场内占据了一定的市场规模，形成了市场口碑，初步确立了市场地位。

上汽大通2018款V80。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　T60皮卡上市首年销量过万，初战告捷，成为少有的当年上市销量就过万的皮卡产品；D90通过创新的C2B模式获得过万盲订订单，盲订转化率达13.4%；而在新能源市场，FCV80成为国内首款实现商业化运营的氢燃料电池轻客，EV80在国内细分市场占有率超40%，并已进入德国、英国市场，获得英国政府补贴。作为上汽大通目前最年轻的业务单元，上汽大通搭建的“房车生活家”平台，已拥有百万粉丝，已形成一定的品牌效应。

上汽大通D90

　　回顾上汽大通这六年来的发展历程，正是每年超过50%的增长率写就了“大通速度”的业界标签。然而，这些对于上汽大通来说就足够了么？从蓝青松的言谈话语中，显然这些是远远不够的。

　　蓝青松宣布上汽大通将由“滚动发展阶段”进入“全面布局阶段”，产品线进一步丰富，2020年完成首轮产品布局；继续保持高速增长，到2020年达到年销量39万辆的规模；深化C2B业务，实现迭代发展，并形成业务数据化，实现从流程驱动的信息化向数据驱动的智能化转型。

　　剖析问题 网络优化势在必行

　　由于产品线涉及不同的用户领域，上汽大通的销售网络对于其自身发展而言，就已经成为发展中面临的自身压力。蓝青松在商务大会的发言中，用了相当大的篇幅分析了大通在发展中，营销网络所面临的问题。

　　从蓝青松在大会发言中归纳的诸多矛盾点中不难看出，经销商能力已经成为影响上汽大通拥有更高发展速度的制约因素。同时欧系宽体轻客、皮卡产品偏向商用车市场，MPV、SUV偏向乘用车市场，房车市场更与上述市场完全不同，在同一个区域场中的单一经销网络，已经不能很好的在各个不同的市场范畴内无得同样的销售表现。

上汽大通G10 plus

　　而现阶段贸然采取“分网”的措施，首先会造成上汽大通经销商网络的“膨胀”，这对于谋求“持续高速发展”的上汽大通而言，并不是很好的选择。

　　经济日报-中国商用汽车网记者认为，根据各家经销商能力和特点的不同，采取不同的产品授权方式或许是更好的选择。这种方法可以令经销商发挥自身特有的销售优势，强于乘用车销售的经销商可以向MPV、SUV产品授权方面倾斜，强于商用车产品销售的经销商可以向欧系宽体轻客、皮卡产品授权方面倾斜。

上汽大通T60皮卡

　　上汽大通从今年开始已经施行了产品事业部制和销售战区制的组织架构，从公司内部机制方面，能够契合这种类似于“柔性分网”的策略，这也是现阶段适合上汽大通的网络优化方式。

　　差异创新 挑战来临前所未见

　　“2017年，是上汽大通C2B战略的元年。”蓝青松说。8月8日，D90 SUV上市，C2B战略正式落地，对于这种具有颠覆性的业务模式，上汽大通迎来了前所未有的挑战。

　　随着D90上市，此前的盲订订单陆续开始交付，产能不足的问题逐渐显现。在今年11月的广州车展现场，蓝青松在接受媒体采访时坦言，确实遇到了产能不足的问题。“这是我们上汽大通发展过程当中从未遇到过的问题，”蓝青松说，“我们也正在解决这个问题，产能正在持续爬坡。”

　　经济日报-中国商用汽车网记者在年底的营销商务大会上，获悉了蓝青松所说的解决问题的方法，随着2018年上汽大通南京、临港生产基地的投产，加上已经投产的无锡、溧阳基地，上汽大通四个生产基地的总产能将达每年50万辆。

　　对于经济日报-中国商用汽车网记者提出的，在C2B模式下如何应对用户更加纷繁的售后服务需求。蓝青松介绍到目前上汽大通C2B模式使用了智能配置器，包括配置系统、物料系统以及售后系统在内的一个完整体系。他表示今后上汽大通的售后系统也将采用C2B模式，尤其是涉及专用件的业务。同时，C2B选装件会通过智能化、数据化的方式进行解决，一方面是令售后团队更加直接快速给予响应，另一方面通过各种技术手段支撑售后。

　　快速响应，追求创新，差异化营销，是上汽大通多年来给业界最直观的印象，这种印象背后所映衬出的体制机制能力，成就了“大通速度”。相信在这种能力的引领下，上汽大通能够成为国内商用车企业中，在销量和业绩引人瞩目的同时，具有独特发展模式的重量级企业。（中国商用汽车网 马瀚明）