经销商构建品牌，提高竞争力，面临着一个非常突出的问题，是如何构建经销商自己的品牌价值，即经销商给予消费者的独有利益。围绕经销商品牌战略，庞大集团老总庞庆华在刚刚过去的4月24日，以“智谋千里，变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛上，有一个精彩的发言，根据他介绍的庞大案例，我从理论上将经销商品牌区域垄断战略的主要策略，加以总结，供大家讨论。
一、大规模汽车经销商集团，更容易抓住产业增长机遇。 庞庆华认为，在经营规模上，实现多品种规模化经营，是抗风险第一步。多区域，多品牌，多品种的一个最大好处，是有效抗击风险。庞大虽然豪华轿车的市场相对有限，但是，它是国内少数跨轿车与商用车的销售体系，2010年1至3月份，仅商用车就增长了百分之百，获得了大量利润，这有力的支持了经销商集团的发展。
而且政策支持，随着经济发展，会有所倾斜，但是庞大的经营规模与品种，使它能够面对任何市场，而任何市场的增长，都将带来庞大的增长。去年中国政府推出汽车下乡政策，庞大盈利1.77亿。
而随着经济发展，尤其是汽车增长阶段，多品种规模化，确实可以增加集团的抵御风险能力，而这种抗风险能力也赋予集团经销商在区域内更大能力，形成品牌垄断。
二、大型汽车商业集团，可以统购分销，提高效率，提高盈利点。 统购分销其实就是品牌集中买断，分散销售。庞大集团一直在运营这一模式。2008年庞大买断三菱速跑，2009年年买断克莱斯勒300C等。买断为经销商集团增加很多利润，如2009年年光300C大概赚了5千万，为公司盈利还是很高的，从而使得庞大集团利润率、销售利润率高达3%。这显示了集团体系的巨大能力。这是经销商集团构建品牌战略的基础。
超过行业平均水平的利润能力，实现规模效益化，这就奠定了经销商集团的品牌基础。
三、大型汽车经销商集团，可以实施区域品牌的代理 大型经销商集团的一个重大利润来源是，在品牌争取上要积极争取区域总代理。由于一些汽车品牌自身在中国销售存在问题，所以经销商可以区域总代理，获得更大利益。同时，可以推动品牌区域的增长。
庞大2009年在区域代理了五菱品牌销售。五菱汽车之所以去年能卖到103万辆，就是采取了给汽车经销商相对有发展空间的做法，一个省一家，也不是绝对的一家，有些还有几个小家。如河南裕华，河北冀东，内蒙的里峰，由于各省独家代理，拥有较多收入，避免价格战，获得广告投入，所以可以展开终端促销活动，如经常搞电影下乡，送油送面，给客户一些惊喜，从而实现了企业与经销商双赢。
四、经销商集团可以在金融服务上，获得区域范围内，通过汽车消贷获得利润的空间。 由于经销商集团覆盖面积大，拥有较强追债能力，可以跨区域运营，所以汽车销售商必银行具有更大的风险管理能力，从而获得汽车信贷这一重大盈利点。
从卡车角度看，单一卡车大概就是一两千块钱的销售利润，如果做消贷，加上保险，就可以获得1.5万以上的额外利润，盈利是普通汽车销售的10倍。这对汽车经销商是一种重大的战略性利润。
五、在售后服务上，通过会员服务与品牌服务，巩固客户关系，建立竞争优势。 庞大大力提倡独创的庞大汽车服务之家，按照统一标识，统一形象，统一配送，价值指导的模式进行，并且将这个服务之家的模式往三四线城市和农村推广。这一推广的好处是，让消费者对品牌形成依赖，在一些服务上，适当让利，然后，通过增大顾客粘性，在上述四个领域获得更加稳定的利润。
上述五大赢利点是庞大总裁对自己模式的系统总结，我在现场做了记录与分析。我认为这是经销商品牌战略的重大赢利点。而且预示着产业将发生戏剧性的发展与变革。14年钱，我曾经在湖南湘潭讲学，遇到一个销售收入只有3000万的超市经营者，他在听完我的课程后，总结出一个特色盈利方法，即只赚消费者不注意与不觉得贵的钱。其余不赚。结果13年过去了，该公司销售达到80亿，这就是独有利润点的战略推动价值。对于行业来说，如果出现了一个竞争者，他能获得其它竞争者无法获得的赢利点，那这样的企业，肯定将获得爆炸性的增长。从这个角度看，庞大介绍的五大额外利润模式，预示着汽车将进一步出现规模化的经销商品牌。（薛旭 搜狐博客）
（责任编辑：李晶）
