2012年，中国汽车市场在经历了增幅下滑、日系车9月危机、油耗补贴标准提高、限购政策加紧等种种不利因素后，终于蜿蜒行至2012年11月下旬。作为年度最后一个大型汽车展会，广州车展成为汽车业的一个风向标，各个车企也竞相发出自己声音。2012广州车展，新华汽车对依维柯(中国)商用车销售有限公司总经理王宁先生进行了现场专访。
依维柯(中国)商用车销售有限公司总经理王宁先生
依维柯(中国)商用车公司成立引进高端中重型卡车
主持人：首先请王总给我们介绍一下本届广州车展依维柯都给我们带来了哪些车型？
王宁：这次广州车展我们特别是带来了三款高端的依维柯中重型卡车，这也是第一次依维柯在中国推出依维柯在欧洲高端的中重型卡车，我们准备以这次广州车展为契机正式向中国市场推出这几款中重卡，并且开始进口业务。这三款车首先有两款是重型卡车，第一款是我们引以为自豪的Stralis的重型卡车，它是属于高速、物流适合的高端客户。这款卡车刚刚在今年9月份在德国汉勒威汽车展上获得2013年度卡车的殊荣，也正是我为什么把最新的欧洲的技术要带到中国来。第二款重卡我们叫Trakker，是我们特别为在恶劣的路面下，特别是工矿业重载运输所设计的一种重型卡车。第三次我们带来的也是第一次依维柯把它在欧洲最著名的中卡，也就是6～18吨级的中卡带到中国来，这也是我们在欧洲市场领先的产品。
这次我们在汽车展上，而且同时宣布了依维柯(中国)商用车有限公司的成立，这个汽车公司的成立，实际上对依维柯意味着很多。依维柯在中国大家都不陌生，因为依维柯在30年前就来到了中国。大家路上见到的比如我们说的轻型客车，应该说跑遍了中华大地。过去依维柯主要是注重于合资企业，我们有两家合资企业，一家在南京，生产轻型商用车。一家是在07年与上汽建立的上汽依维柯工业有限公司，生产本地化的重型卡车。我们两个合资企业发展的非常好，而且也基于中国重型卡车和商用车市场的高速发展。现在在这个基础上，在做好企业做大的同时，我们又有一些新的举措。第一个举措是建立依维柯(中国)有限公司，我们开始销售进口的欧洲制造的依维柯高端中型和重型卡车，针对的是中国的高端客户。第二个战略决策是依维柯决定开放依维柯在海外全球的销售和服务网络，开始全力推广依维柯(中国)合资企业，也就是说我们把欧洲生产设计的高端的中重卡引入到中国来，针对中国高端客户。同时把我们依维柯在中国合资企业生产的产品推动依维柯海外的网络全速的推广到全球去，我们的计划是在2016年我们在出口方面达到将近5万台中重轻型的商用车。
依维柯(中国)中长期营销三大目标
主持人：正如您所言，依维柯在中国早就已经是家喻户晓了，但是更多人对依维柯的印象可能还停留在轻型客车，因为那个是大家接触最多的。依维柯将怎样来改变在人们心目中的形象？可能重型卡车方面对大众来说并没有太多的印象？
王宁：主持人说的非常有道理，就是说依维柯品牌在中国的印象很好，但是主要侧重于轻型商用车，这也是为什么我们这次在广州车展发布由欧洲设计和生产的最先进的高端设计的中重型卡车，因为依维柯在全球在中重型卡方面也非常领先。以前依维柯在战略方面认为中国只是倾向于轻型的，而没有真正意识到高端卡车在中国的客户群。而现在我们意识到了，而且迅速组建了新的团队，专门负责进口高端卡车的销售业务，同时我们建立了新的公司，专门来负责推广依维柯高端高技术的欧洲生产的中重卡，我们这样做，也是希望在中国市场上把依维柯的品牌的宽度、深度提高。就像你所说的，我们希望中国的客户在熟悉依维柯轻型商用车的同时能够领略到依维柯中高端中重卡的强势，同时让客户也感到依维柯的品牌它蕴含的底蕴是非常深厚的，而且是全系列产品，这也是我们这次来广州车展进行车型中国首发的目的。
主持人：我们知道王总也是营销界的老手，在您的带领之下依维柯(中国)已经组建了一支优秀的销售团队，您对于依维柯在中国中期或长期的销售目标是怎样制定的？
王宁：依维柯目前就像大家所知，因为依维柯来到中国很早，经历了也见证了中国商用车的高速发展，我们依维柯首先希望在中国的两个合资企业南京依维柯和上海依维柯能够继续做大做强，现在加在一起15万台，我们最后希望把它变成30万台以上的在中国的销量。第二、就像我谈到的，依维柯总部也做出了新的战略决定，也说利用中国作为生产基地进行海外大规模出口。我们目前的两个企业年度出口8千台左右，我们希望到2016年有5万台出口到海外去，这也是我们另一个重大的战略和决策方向。第三、我们这次特别重点展示了进口车，中国高端进口车卡车的客户群逐渐增大，但是相对来讲规模还是比较小，但是它对品牌的宣扬和注视也是非常重要的，所以我们也希望尽快从现在零的状态迅速的能够达到20～30%的市场份额。
主持人：我们知道王总以前也供职于奔驰，奔驰商用车在中国也算是处于领先地位，您觉得进口商用车在中国取得成功的关键因素有哪些？
王宁：我觉得成功的因素有几点，第一我认为是一个非常优秀的，了解本地市场，了解本地中国客户需求的一个团队。因为进口商用车总体上的技术、质量、品牌水平应该都在一个水平面上。那么做的更好，更重要的是看它的团队对中国市场的把握，对中国客户的把握，对整个销售、授权、售前、售后，产品培训、售后服务、中国政策的搭建也是有绝对性的。因为高端商用车客户比较小，毕竟客户面比较窄，毕竟中国是一个非常大的国家，在这么大的国家内在相对较少的保有量的条件下如何满足客户的各种的售后售前的需求是一个不小的挑战。所以说一个欧美的高端商用车在中国销售，它最大的因素是一个优秀的团队，要能够把产品技术的优势和客户的需求能够完美的结合起来，把产品的优势转化成客户的满意度。
主持人：目前我们看中国市场的商用车的营销，可能主要是靠口碑营销，您觉得未来商用车营销这一块它的趋势是怎样？
王宁：我认为趋势更多是会转向欧美那种变成品牌营销，因为就像你所说目前的中国商用车市场是口碑营销，口碑营销原因是我们的广大客户对于商用车的产品特别是技术性能并不是很了解，因为他们可能只是初次使用，或者使对车辆本身性能方面并不了解，只能通过他信任的人来了解这些信息，这就产生了口碑，从朋友和信任的人那里得到一个信息的体验。随着产品的熟悉，应该说目前中国很多的商用车的同质化很严重，我们认为下一步真正的突破，在商用车这个圈子里，谁能够真正的树立起自己的综合品牌形象，也就是说对技术、产品、质量、服务，能有一个真正的在全国性的号召力的话，那么我们认为最终它会从一个口碑的营销变成一个品牌营销。
（责任编辑：郭涛）
