殷军：服务促使用户再购买 解放轻卡南京市占率达15%

　　南京金铭毅汽车销售公司总经理殷军介绍，在解放轻卡厂家的支持下，进行各类性的用户回馈活动，与用户时刻保持有效地沟通和联系，促成既有用户的“再购买”，并以此在全行业下行过程中稳重了南京金铭毅的市场基本盘。

　　凭借对新老用户的细致研究和敏锐洞察，南京金铭毅开展了行之有效并具有针对性的销售策略，并在实际工作中贯彻实施。他说：“新能源车必然是未来主流，我们要走在前端。”

　　相比较其他物流节点城市，作为六朝古都的南京，坐拥京沪线和长江经济带构成的南北、东西两大通道的交汇点，发达的交通网络为这座城市带来高度成熟的物流用车市场。南京地区的物流市场源于其丰富的工业产业链，因此城市内物资配送和短途城际配送成为该地区主要物流需求。而由此应运而生的则是轻型货车的主战场。

　　南京金铭毅汽车销售公司负责解放轻卡在南京地区的推广销售、维修保养等各项业务已有八年之久，是解放轻卡在当地的两家一级经销商之一，市场占有率达15%。公司总经理殷军在接受中国商用汽车网记者电话采访时介绍，南京金铭毅今年业绩与整体市场保持同步。

　　“在面对全行业下行压力是，我们通过各种行之有效的工作，保持住了我们店、我们解放轻卡在南京地区的市场地位。”殷军说。

　　谈及解放轻卡产品的销售工作，殷军表示，目前南京金铭毅销量销量表现最好的是解放轻卡3.3米轴距的虎VN。“这款产品适合南京这种供应链发达，产业配套全，需要大量城配运输的城市。”殷军说。

　　商用车市场在经历多年高位运行之后，市场需求一再被透支，2022年进入下行调整期确实在所难免。殷军对于市场行情的走势，有着自己的看法。“整体市场销量下滑主要是需求被透支，”他说，“目前运价下跌，运输市场有些内卷。”

　　相比较用车市场需求较弱带来的行业下行，殷军认为，国六排放标准的实施并未对南京当地的轻卡车辆销售产生消极影响。“主要是选购轻卡车型的用户大多为刚刚从事运输的年轻群体，”殷军说，“他们对排放标准升级接受度高，并未受购车价格和用车成本提高的影响。”同时，他表示，入行时间较长的老用户对国六标准实施只是会有相对长一些的适应期，因此排放升级并未对销量产生明显影响。

　　“凭借对新老用户的细致研究和敏锐洞察，南京金铭毅开展了行之有效并具有针对性的销售策略，并在实际工作中贯彻实施。” 殷军如是说。

　　商用车产品由于其生产资料的特殊属性，对出勤率要求高，因此业内有种说法：“第一台车是销售卖出去的，回头客都是售后团队卖出去的。”由此可见，在商用车用户眼中，厂商的维修保养服务相当重要，是衡量品牌优劣的关键因素。

　　殷军介绍，南京金铭毅根据地区市场实际情况和产品特点以及用户使用场景等关键因素，为每位购买解放轻卡的用户建立档案，档案中包含车辆和用户的关键信息，并安排销售人员作为专职对接人持续不间断跟踪用户的用车情况，对车辆的使用、用户的反馈以及维修保养周期做到心中有数。同时，在解放轻卡厂家的支持下，进行各类性的用户回馈活动，与用户时刻保持有效地沟通和联系，促成既有用户的“再购买”，并以此在全行业下行过程中稳重了南京金铭毅的市场基本盘。

　　而对于新用户的开拓，南京金铭毅采取了多维度、多角度的营销方式，通过线下走访和线上推广等方式相结合，在当地物流集散地和社交媒体发布各类型消息，行之有效的介绍解放轻卡产品以及南京金铭毅的服务，有力的开拓了新用户。

　　除了销售工作的持续推进，殷军透露，南京金铭毅在未来，将通过与南京地区的专用车企业合作，在新能源和专用车两方面实现增量。“南京这种规模的城市对专用车需求旺盛，加之生产专业化的思想深入人心，未来大有可期，”殷军说道，“而新能源车必然是未来主流，我们要走在前边。”

　　殷军和南京金铭毅一直在思考走在前边，也正是这种思考方式，让他们保持干劲，思考创新，为解放轻卡在南京地区扎实稳固市场地位不断出力，再创新高。