汽车流通协会：上半年超过一半的汽车经销商亏损

8月18日，中国汽车流通协会发布2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告（以下简称“报告”），报告显示，仅30.3%的经销商完成了销售目标，超过52%的经销商处于亏损状态，特别是新车销售业务严重亏损，经销商资金周转困难，流动性紧张问题蔓延至整个汽车流通行业。

数据显示，2025年上半年，汽车经销商的总体满意度得分为64.7分，较2024年底得分大幅下降，经销商对主机厂满意度下滑。同时，仅30.3%的经销商完成销售目标，目标完成率低于70%的经销商占比29.0%，目标完成率高于70%不足100%的经销商占比40.7%。汽车经销商亏损比例上升至52.6%，持平比例17.5%，盈利比例29.9%，经销商生存状况进一步恶化。

“当前汽车经销商正面临多重压力。”北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪在接受记者采访时表示，面对汽车市场激烈的竞争，经销商在销售车辆时常需垫资以满足整车厂的销售目标和返利政策。由于整车厂承诺的现金返利和奖励机制，经销商往往以低于进价的价格销售车辆，期待通过后续返利收回成本并实现盈利。然而，一方面一旦整车厂延长返利账期或调整政策，往往导致经销商难以尽快回笼资金，现金流压力剧增。另一方面，经销商的利润空间也被严重挤压，多数经销商处于亏损经营状态，80%的车型销售面临亏本困境。

全联汽车经销商商会此前发布的《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》（以下简称《倡议》）也指出，对42个汽车品牌承诺经销商的返利问题进行的专项调研显示，目前经销商主要面临返利构成复杂、存在模糊空间，兑现账期品牌之间差别大，以及返利的兑现形式以及如何使用大多受限等问题。

“在当前的市场环境下，整车厂将压力转嫁给供应商和经销商，使后者承担更多风险和成本。而经销商缺乏与整车厂抗衡的能力，只能被动接受。此外，不少新势力车企选择直营模式进行销售，对比之下消费者感知的传统经销模式弊端愈发凸显。”纪雪洪说。

针对厂家对经销商的返利问题，报告表示，建议厂家简化返利政策，实施单一的月度考核，不再设季度、年度考核目标，实现2个月内兑现返利，取消返利使用的限定条件。

《倡议》呼吁，简化返利设置，明确返利标准，杜绝模糊返利。同时缩短返利兑现账期，不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件。

值得注意的是，在新车销售毛利贡献进一步下滑的情况下，售后服务在经销商的毛利构成中占比有所提升。报告显示，在经销商的毛利构成中，新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为-22.3%、63.8%和36.2%。新车销售毛利贡献仍为负数，且新车销售亏损进一步加剧。售后服务毛利贡献略有增加，而金融保险的毛利贡献则出现一定程度回落。

纪雪洪认为，随着新能源汽车的崛起和直销模式的普及，汽车销售行业将面临深刻的变革。直销模式具有价格透明、品牌管理高效等优势，可以逐步取代传统经销模式，成为市场主流。然而，经销商并不会完全退出历史舞台，而是需要在新的产业格局中重新定位自身角色，发挥其在客户服务、市场拓展等方面的独特优势。