北奔重汽付宏解析“0”利率金融背后的故事

　　近年来，商用车金融尤其是重卡金融在解决客户端购买力问题的同时，越来越多的成为供应端(主机厂)的竞争手段，因此低首付、零首付、低利率、“0”利率等字眼开始频繁的见诸媒体并广泛的向客户群体渗透。众所周知，金融是有风险的，首付比例是规避风险的有效手段，那么低首付甚至零首付的金融产品是否会带来风险的加剧?资金是有成本的，那么低利率甚至0利率怎么保证资金成本的回收?

　　为了揭开这些挑战金融基本原理和基本逻辑的金融营销工具背后的谜底，记者采访了北奔营销公司分管财务金融业务的副总经理付宏女士。

　　问：面对行业自18年就已经出现的“0”利率金融产品的现象，北奔一直没有跟进；但我们注意到北奔4月15日针对V3ET卓越版部分车型推出了0利率、0费用的金融产品、针对CK系列轻量化渣土车推出了基准利率的低成本、0费用的金融产品。北奔之前为什么没有在第一时间随着主要竞品推出这类金融产品？

　　答：低利率甚至0利率金融产品在乘用车领域尤其是部分高附加值品牌早就开始推行了，客观的说这在一定程度上拉动了消费；但是，大多数乘用车作为消费品，客户作为消费者，尤其是绝大多数消费者都是个人，所以关注度和影响力都比较有限。

　　同样低利率和0利率的金融产品出现在重卡行业却引发了较大的关注度和影响力，这主要是因为重卡是生产资料而非消费品，金融产品的设计对客户的利益影响力非常大。

　　面对重卡行业扑面而来的“0”利率，北奔营销系统和金融系统也一直在关注和了解，之所以没有在第一时间“跟风”，主要是因为以下几个方面的原因：

　　第一，北奔一直以来都是一个重产品轻推销的品牌，产品力在整个北奔营销体系中占据主体地位，北奔客户的品牌忠诚度非常高，因此，北奔营销系统对这类促销方式和促销手段没有过多的依赖；

　　第二，我们也注意到行业内的低利率甚至“0”利率金融产品大多设立了较多的客户门槛、区域限定和产品限定，导致覆盖面并不高；我们一直在观察和研究这类金融产品真正惠及客户的程度到底在一个什么水平上；

　　第三，众所周知，北奔隶属于中国兵器工业集团，是典型的央企，这导致北奔提供的金融产品必须真实而且必须可持续，而决不允许仅仅为了制造噱头而进行炒作。

　　问：4月15日所推出的新金融产品是基于什么考虑？

　　答：准确的说，4月15日推出的金融产品仅仅是一个开始，接下来，北奔会持续的、大幅度的提高金融产品的竞争力，以回报广大新老客户对北奔的认可。

　　北奔调整和改善金融策略主要是基于整个北奔业务运营体系的调整。大家都知道，北奔从18年下半年开始围绕“以客户为中心，以需求为导向，致力于建设产品全寿命周期价值最大化”开展了一系列的调整，其中很重要的一个调整就是提升业务效率、降低管理成本，这些调整所溢出的效益没有留存而是大部分都用在了客户端，为北奔客户带来实实在在的获得感。

　　从4月15日开始的金融竞争力提升，就是业务调整溢出效益往客户端转移的一个具体举措——让北奔客户实实在在的分享北奔发展的成果。

　　问：我们都知道，北奔这次做出的金融调整引起了行业的普遍关注，您刚才也提及北奔金融的调整坚持了真实性和可持续性原则，那么，北奔的金融与行业竞品到底有什么不同之处呢？

　　答：我不太了解行业兄弟品牌的具体做法背后的支撑因素，所以我也不好说北奔金融与兄弟品牌之间具体有什么不同之处。我只能说一说北奔金融自身的一些特色。

　　第一，北奔的系统性业务调整而产生的溢出效益会支撑北奔包括金融改善在内的政策促销、研发投入等方面进行持续的优化和提升；

　　第二，北奔提升金融竞争力的第一目的并不是促销，而是致力于建设一个以客户为中心、以渠道为支撑、以北奔为后盾的共建、共享的信用体系，在这个共建共享的体系内，信用流转会最大限度的替代资金流转，进而最大限度的降低资金成本——在我们的设想中，北奔的低利率和0利率金融不限定产品、不限定区域、不限定客户（极少数不良客户的恶意行为除外）——当然，现在还无法完全做到，我们计划2019年首先做到产品和区域全覆盖，如果乐观的话，我们希望到2020年能够再做到客户全覆盖。

　　问：在重卡金融领域，低首付代表着风险控制手段的降低，低利率甚至0利率代表着资金成本无法收回，这不符合常理，您是怎么评价这类现象的？

　　答：还是那句话，我不太了解兄弟品牌具体做法后面的支撑因素，我只能说一说北奔的金融行为逻辑（其实，刚才我已经回答您这个问题了）。

　　低首付的基础是信用；

　　低利率甚至0利率的资金成本问题解决主要基于两点：一是北奔构建的以客户为核心的共建共享信用体系确保在整个金融业务链条中最大程度的用信用流转替代资金流转，从而大幅度降低资金成本；二是北奔进行的系统性业务调整所产生的溢出效益可以持续的支撑北奔完全消化有限的资金成本。