经销商与用户共成长 重汽鲁南地区增幅超50%

　　苗凤雷表示，最初经销商对于举办线下活动有一定的抵触情绪，认为这种方式效果不明显，人力、物力、财力投入大，回报少。“现在经销商都主动做好一年的线下活动安排，”苗凤雷说，“我们的经销商与用户，与产品，与品牌共同成长了。”

　　12月17日，中国重汽销售部2018商务年会在济南召开，中国重汽董事长王伯芝宣布中国重汽2017年销量预计突破30万辆，同比大增47%，销售收入900亿元，同比增长30%。可以说中国重汽在2017年取得了不俗的业绩。

　　中国重汽销售部总经理张晓东在商务大会上作报告时指出，2017年中国重汽销售部销量预计为11.3万辆，同比增长110%，高出行业增速40个百分点。其中作为支持性产品线的牵引车在物流配货市场进一步夯实基础，销量预计达32000辆，七个区域的分公司增速超过100%。

　　山东临沂有“物流之都”之美称，当地从事物流运输的人力资源雄厚，该地区物流市场在一定程度上代表着国内一定范围内的发展趋势。经济日报-中国商用汽车网记者在营销商务大会召开之际，采访了中国重汽鲁南地区分公司经理苗凤雷、枣庄东鑫销售服务中心副总经理张传良、济宁东岳汽车贸易有限公司总经理杨玉涛和临沂华运军兴4S店销售总经理徐磊听他们讲述了中国重汽2017年在鲁南地区的市场表现。

中国重汽豪沃T7H 540马力牵引车寒区畅行版。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　据经济日报-中国商用汽车网记者了解，2017年中国重汽销售部鲁南地区分公司预计销量超过5500辆，同比增幅超过50%，而中国重汽销售部渣土车产品在该地区的市场份额达到了50%。据苗凤雷介绍，2017年仅豪沃T7H单一产品在鲁南地区的销量就超过2700辆，其中搭载曼技术MC13发动机的540马力车型最受用户欢迎。一方面充分说明融合了曼技术的豪沃T7H凭借大马力、低油耗、高舒适度、高燃油经济性的优势获得了市场的认可；另一方面也说明，鲁南地区在深耕市场的过程中多方位、多角度进行了有效的市场营销和产品推广举措。

中国重汽曼技术发动机。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　经济日报-中国商用汽车网记者在与鲁南地区经销商交流中得知，该地区用户多为物流配货的运输方式，无固定线路、无固定运营周期，并且对于中国重汽销售部曼技术产品的特性最初接受程度较低，并不能完全了解该产品的高品质特性。

　　针对这种情况，鲁南地区分公司和经销商一起携手在重汽集团销售部的指导和协助下，以曼技术产品实况挑战赛、百万公里俱乐部等一系列活动为抓手。通过邀请目标用户现场观摩活动，亲身体验产品等方式，使目标用户切身了解中国重汽曼技术产品优势，并通过日常登门拜访、社交软件持续跟进交流等方式，传递产品优势信息点，全方位促进用户选择中国重汽曼技术产品。

中国重汽销售部鲁南地区分公司经理苗凤雷接受记者采访。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　而对于已购车用户，鲁南地区分公司与经销商也通过多种形式，传授适合曼技术产品的、更先进的用车理念。很多购车用户虽然在购车时对于曼技术产品，较长的保养周期有所认知，然而在使用过程中依然凭“经验”行事。徐磊说：“很多用户没跑多少里程就要来做保养，我最后用了‘拒绝保养’的方式，让他们一点点去跑、去试、去感受，慢慢的，曼技术产品保养周期长的特点就被他们接受了，也慢慢传开了。”

左起：临沂华运军兴4S店销售总经理徐磊、鲁南地区分公司经理苗凤雷、枣庄东鑫销售服务中心副总经理张传良、济宁东岳汽车贸易有限公司总经理杨玉涛接受记者采访。经济日报-中国商用汽车网马瀚明摄

　　在向目标用户传递消息的同时，鲁南地区分公司还与经销商联合举办区域性活动，包括新老车主联谊茶话会，分享交流用车经验，以有组织的“老带新”的方式，形成区域内有效的“口碑效应”，进一步传播产品优势和特点。针对用户年轻化的特征，鲁南地区分公司会同经销商在线上传播方式进行了创新，组织了用户微信交流群，方便用户交流信息。

　　苗凤雷表示，最初经销商对于举办活动有一定的抵触情绪，认为这种方式效果不明显，人力、物力、财力投入大，回报少。“我一方面向他们传递举办线下活动的好处，”苗凤雷说，“另一方面与销售部协助他们举办线下活动。”通过这种方式，经销商发现了线下活动腿与产品推广和品牌宣传的优势，并且深刻领悟到这种方式在短期产品促销，和长期品牌推广两方面均有良好效果。“现在经销商都主动做好一年的线下活动安排，”苗凤雷说，“我们的经销商与用户，与产品，与品牌共同成长了。”

　　对于即将到来的2018年，苗凤雷与经销商均表示谨慎的乐观，他们认为较大的市场增长点短期内不会出现。市场增量更多的是体现在车辆置换方面，面对这种局面，唯有继续深耕市场才能保持销量的持续增长。（经济日报-中国商用汽车网 马瀚明）