精准营销汕德卡借“好时机”实现跨越发展

　　中国重汽商用车销售部2017年商务大会在济南举行，在外奔波一年的销售人员“回家”总结过去展望未来。随着新版GB1589的落地实施以及9.21治超的开始，2016年四季度重卡行业迎来了井喷。中国重汽集团济南商用车有限公司安徽汕德卡项目组总经理马庆超坦言安徽地区2016年380辆订单中有接近三分之二是在四季度完成的，这表明有相当一部分订单属于用户的“第二选择”。然而这些“第二选择”同样来之不易，总说天道酬勤，如果没有马庆超和同事们在此之前的耕耘和播种，纵然有政策调整带来的红利，也很难通过“第二选择”在井喷中分得一杯羹。　　

　　近日，中国重汽商用车销售部2017年商务大会在济南举行，2016 年汕德卡全年实现订单4616辆，是去年同期的8.8倍。2017年汕德卡销售目标为6000辆。这意味着在2016年实现8倍的增长之后，2017年中国重汽商用车销售部将再次挑战新目标，那么中国重汽汕德卡品牌底气何在？带着这个疑问，中国商用汽车网记者在采访了中国重汽集团济南商用车有限公司安徽汕德卡项目组总经理马庆超，相信大家能从区域市场的角度对汕德卡的推广将有更深的了解。

　　带着安徽销售一线的征尘，马庆超坐在了记者面前。虽然在外奔波一年，但是这一年取得的优秀销售成绩还是让他的脸上挂着难以言表的喜悦。全年安徽地区汕德卡订单达380辆，与2015年的14辆相比，翻了20倍有余。能取得这样的成绩，马庆超很开心，一方面得益于销售成绩的大幅提升，另一方面在总部领导下他继续开拓市场的信心更足。

中国重汽集团济南商用车有限公司安徽汕德卡项目组总经理马庆超

　　2011年，马庆超来到安徽负责中国重汽商用车销售部在安徽地区的销售工作，虽说不是白手起家，但确实可以用从零开始来形容。

　　安徽地区是我国物流行业劳力输出大省，从业人员结构以个体运营方式居多，此类用户结构形成了购车注重初次采购成本的理念格局，并不完全适合汕德卡这类高端产品的推广。同时，竞品在个体用户和大客户群体内已经积累了多年的口碑，汕德卡品牌很难短时间迅速打开局面。市场用最实际的方式给了马庆超，也给了汕德卡一个下马威。

　　如何破局成为摆在马庆超面前的难题？困难程度越大，解决的方法也许越简单。马庆超和他的同事们开始了艰难的推广历程。散户多，地点不固定，他们就挨家挨户上门介绍产品优势，遇到大客户有购车意向就积极联系，然而在这四年里，安徽地区汕德卡品牌的知名度确实在增长，但是销量却寥寥无几，依旧没有打开局面。

　　2016年，中国重汽商用车销售部对销售网络进行了调整，在马庆超所属的苏皖浙大区成立了四个项目组，按照不同地区，不同车型进行分组，马庆超担任安徽汕德卡项目组的总经理。

　　营销体系调整，责任更加明确，任务更加细化。马庆超和团队以不同的姿态站在了新一年的起跑线上，然而市场的情况并没有过多变化，马庆超和汕德卡似乎都需要一些运气。

　　随着新版GB1589的落地实施以及9.21治超的开始，终于属于他们的好运气在2016年9月份来到了，2016年四季度重卡行业迎来了井喷。马庆超坦言全年380辆订单中有接近三分之二是在四季度完成的，这表明有相当一部分订单属于用户的“第二选择”。然而这些“第二选择”同样来之不易，总说天道酬勤，如果没有马庆超和同事们在此之前的耕耘和播种，纵然有政策调整带来的红利，也很难通过“第二选择”在井喷中分得一杯羹。