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持续领航发起总攻 看一汽解放创新布局 (上)

2016年06月24日 07:34    来源: 中国商用汽车网    

  6月20日,一汽解放2016年中渠道沟通会在青岛即墨举行,以“抓机遇 乘势而上 夯基础 持续领航”为主题,此次会议的召开表明从现在起,一汽解放将下半年力保年度目标,拉开持续争胜、持续领航的总攻序幕。

一汽解放2016年中渠道沟通会在青岛即墨召开

一汽解放青岛即墨工厂

  在去年年底的营销年会上,一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理胡汉杰曾经表示,“十三五”开始,中国的卡车市场将进入新的发展时代,整体市场类型将由规模型向质量性转变,市场结构也将随着快递、快运、冷链及危化品等行业的快速发展而向中高端公路运输产品倾斜,客户结构和需求也将随之调整,这是中国卡车市场未来一段时间内主要的发展趋势。

  所以一汽解放早在“十二五”初期就着手布局,规划了针对不同市场需求的J6领航版系列、JH6高端产品、区域版车型、港口车型、J6F轻型车等,凭借产品性能优势与市场的契合度,解放产品获得广大用户的高度认可和赞誉,这也使解放品牌形象和市场份额的提升成为必然。为此一汽解放在2016年取得骄人的成绩。

  2016年1—5月份解放累计销售8.5万辆,中重卡累计销量7.8万辆,市场份额21.2%,自从4月份开始连续两个月行业第一。重型车销量6.1万辆,市场份额21.5%,连续5个月保持市场份额第一,在行业各细分市场,解放的市场份额也摇摇领先,运煤市场41.3%,危化品38%,绿通31.6%,零担快运28.2%,快递26.4%,上半年中重卡市场需求同比增加15%,而解放销售同比增加42.4%。

  一汽解放上半年在提前布局市场之外,还在产品规划、内部管理等方面创新变革;而在营销方式、提升品牌形象方面标新立意,所以助推一汽解放在上半年取得了不俗的成绩。让我们悉数一汽解放的五大变化,揭密一汽解放上半年屡屡夺冠的原因。

解放J6P 6*4领航版寒区版

一汽解放J6P 8*4重载自卸车

  在产品方面,一汽解放J6领航版及JH6产品,依靠自身油耗低,动力强、长换油周期等特点,高度迎合了市场需求的变化,快速抢占市场,上半年共计销售1.5万辆,对解放销量提升的贡献度达到65%;在J6领航版和JH6产品的引领下,解放各拳头产品大放异彩,J6北方版、天V、悍V等产品均依靠自身产品力取得了不俗的成绩。

  除此之外,云南自卸车市场需求量大,而一汽解放根据客户需求,对自卸车产品进行改动,例如,针对西南山区普遍改装制动器淋水装置特殊需求,在J6西南款底盘右侧预留淋水箱空间。J6西南款采用朝阳牌CM998工程花纹轮胎,该花纹是大块加纵向沟的混合花纹,行驶面宽,花纹深,具有较强的牵引性、抓着性和承载能力,超耐磨和抗刺扎,适用道路较差的工况。并将前轴和制动改进,承载更强、制动更可靠。充分展示了一汽解放用户为先的营销策略。促使一汽解放在云南自卸车市场销量排名第一。

  其次一汽今年在营销方式上也有大变化,运用4P2S方法制定的营销策略更接地气,由于决策者离市场的距离更近并且体系的运作能力更强,使得解放公司上半年的营销活动十分丰富,且效果明显,资源前置、数字化营销推广,金融政策、金融衍生品、服务政策调整等一切策略都是为市场量身定做。

一汽解放青岛即墨工厂 

一汽解放青岛即墨工厂 

  今年上半年一汽解放针对自身旗下产品竞争力极强的J6领航版牵引车先后在河南、长春、成都、厦门以及深圳等地开展了大范围内容丰富多彩的产品推介会。此外,一汽解放也将JH6通过各地推荐会的形式推广至全国市场。一汽解放意在通过各个城市的线下推介会让消费者充分了解一汽解放品牌和解放旗下车型的亮点与优势,以此打开各个地区的重卡市场。现场问答、新春特惠政策和备受消费者赞誉的产品使得一汽解放的线下活动顺利进行,并收获了不俗的成绩。

  一汽解放今年在形象网络推广方面也下足了功夫。强化新媒体传播,扩大传播效果;创造用户关注内容,树立品牌,一汽解放不只在产品方面带给消费者耳目一新的感觉,还在一些特定节日里为消费者呈现别样节日气氛,从而给予消费者全方位的关爱,塑造出贴心、新潮的品牌形象。

  卡车司机们长年奔波在大江南北,生活不免枯燥。通过许多缤纷的节日策划,丰富卡车司机们的日常生活是一汽解放给予用户关怀的重要体现。之前开启的“寻找中国好卡嫂”、竞猜欧洲杯等活动拉近了一汽解放与用户的距离。成功的网络推广方案也让更多的用户了解一汽解放品牌,从而进一步了解一汽解放旗下的产品。

  除了一些营销方式上的变化之外,针对客户需求,一汽金融专门针对解放经销商及客户推出优惠的金融服务,面向终端客户,提供低利率的租赁资金支持,促进销售,面向经销商自身,提供设备等资产的租赁资金支持,促进经销商运营,并量身定制租赁产品服务方案,提供最低0首付,0保证金,并以较低的定价方案以及灵活租赁的方案为用户提供金融服务。协同厂商,对战略市场、重要品系设定整合型贴息专案。而一汽金融的服务能力可以达到全国性网略覆盖、专属化服务团队以及高效业务流程。

  据胡汉杰介绍,一汽解放在内部管理上也积极开拓创新,如果大家细心就会发现,解放体系很多人,包括领导在内,上半年出差都很多,因为解放体系从上到下都无时无刻不在关注市场,力争在第一时间获取、解决市场和客户的需求,而产品管理部的成立,又建立了营销和产品、生产体系间的快速通道,让解放从客户到客户的理念真正变为现实。去年年底,解放公司的经营团队就为2016年定下了营销任务,并对目标进行有效分解,而营销体系内部又按品系、按区域、按门店甚至按销售人员进行二次分解,解放体系的每个人都知道今年的目标是多少,这将有利于整体销售策略的制订和销售计划的跟踪。同时,DMS等管理系统的上线,更促进了营销管理工作逐步向精细化转变。市场反应加速。

  不难看出,一汽解放上半年的热销,得益于一汽解放对市场的洞察力,得益于战略布局的前瞻性。而在此次年中会上,一汽解放提出了新的挑战目标:2016年一汽解放在确保年度18%市场份额目标达成基础上,挑战销量17.5万辆,份额21%,下半年销量目标8.1万辆。(中国商用汽车网 记者龚磊)

    相关链接:

    解放年中渠道沟通会落幕 下半年目标8.1万辆

(责任编辑: 谢源 )

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